Estudo “Panorama do Consumo Brack Friday 2024”, mostrou que 85% das pessoas já estão se planejando para ir às compras

A tradicional data de compras Black Friday acontece na sexta-feira, 29 de novembro. Em 2024, a expectativa de movimento em vendas é de R$ 9,3 bilhões no Brasil, segundo levantamento da Confi.Neotrust, um aumento de 9,1% em relação a 2023.

O estudo “Panorama do Consumo Brack Friday 2024”, mostrou que 85% das pessoas já estão se planejando para ir às compras, e os produtos mais buscados na Black Friday são eletroeletrônicos produtos voltados para casa e decoração.

E quem nunca comprou algo que não precisava, com dinheiro que não tinha? Para ajudar os consumidores a fazerem boas compras, o coordenador do curso de MBA em Gestão de Negócios da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP), Roberto Falcão dá dicas para evitar o endividamento e exercitar o consumo.

Com tantas opções de compras (física e digital), entrega rápida, possibilidade de parcelamento e cashback, o consumidor fica exposto a diversas ofertas. E para os que têm tendência à impulsividade, esse é o cenário perfeito para se tornar um devedor na praça.

DESCONFIE DAS PROMOÇÕES

O consumidor deve ficar atento ao preço médio do produto que queira comprar, evitando promoções enganosas como as que oferecem desconto em cima de um preço inflacionado (aumentar o preço alguns dias ou semanas antes, para então “dar um desconto”), como costuma acontecer durante o período de Black Friday.

“Se há parcelamento, é preciso prestar atenção nos juros embutidos, as empresas são obrigadas a informar a taxa de juros ao consumidor. Pode acontecer também de algumas organizações já embutirem os juros no preço à vista, ganhando duplamente nas formas de pagamento”.

BLACK FRIDAY: VOCÊ PRECISA DESSE PRODUTO?

Falcão também explica que o consumidor deve refletir se realmente precisa do produto que está interessado em comprar.

Nas lojas de departamentos com caixas, as filas únicas cercadas de produtos se tornam cada vez mais comuns, estimulando as compras por impulso. Os consumidores, impactados enquanto esperam, acabam comprando itens de última hora sem sequer raciocinar.

Varejistas e profissionais de marketing dominam técnicas para gerar desejo nos consumidores, mesmo quando eles não precisam do produto ou serviço. Hoje, o consumo vai além da satisfação de necessidades e se aproxima do que muitos chamam de “ato sagrado”. Isso se reflete em fenômenos como acampamentos na porta de estádios ou longas filas no lançamento de novos celulares, quando o produto ou evento passa a ser visto quase como um talismã.

Esse comportamento ocorre porque o ser humano é facilmente influenciado por estímulos sensoriais, como cores, cheiros, temperatura e iluminação das lojas. As empresas aproveitam vieses cognitivos e a racionalidade limitada dos consumidores, usando gatilhos mentais, como a escassez e o imediatismo, para aumentar as vendas. Muitas pessoas, por exemplo, compram um produto em promoção sem questionar se realmente precisam dele ou se a economia faz sentido a longo prazo.

JOVEM É MAIS INFLUENCIÁVEL

O especialista afirma que é impossível definir um perfil específico de consumidor mais consumista ou compulsivo, pois cada pessoa tem seus próprios gostos e desejos. Uma pessoa pode preferir sapatos, por exemplo, e destinar mais recursos a esse tipo de produto. No entanto, jovens, de modo geral, são mais influenciáveis. Muitos ainda não possuem responsabilidades financeiras como aluguel, contas de água e luz ou mensalidades escolares, e acabam gastando de forma mais impulsiva.

No ambiente digital, essa influência sobre os jovens é ainda maior, já que muitos passam mais de 10 horas diárias em redes sociais. Sem uma educação financeira sólida, os jovens tendem a agir de forma impulsiva. Por outro lado, adultos com obrigações financeiras e que gerenciam seu próprio dinheiro tendem a ser mais comedidos, embora isso não seja uma regra absoluta.

LOJAS FÍSICAS OFERECEM ARMADILHAS

Já quando se trata de comércio físico, a tendência é que tanto jovens quanto idosos comprem coisas sem necessitar delas. E alguns fatores também influenciam a compra por impulso em lojas físicas: as crianças têm papel de influência forte nas decisões de compra; e o cartão de crédito é um grande vilão das famílias, porque o comprador não “vê” essa dívida na hora de comprar e ainda pode parcelar. Além disso, se você estoura um cartão de crédito, facilmente pode aderir a outro, de outra bandeira, banco ou até das próprias lojas varejistas.

BRASILEIRO GOSTA DE VANTAGEM

Outro aspecto que costuma ser decisivo para uma compra por impulso é o fato de, culturalmente, o brasileiro gostar da ideia de ganhar algo.

“Se você ganha algum desconto em um produto, provavelmente não vai lembrar no dia seguinte. Mas se o lojista te dá um brinde físico, como uma simples caneta, por exemplo, esse brinde te marca e você ainda sai por aí com esse objeto, como um outdoor gratuito da empresa. Além disso, outro aspecto que tem sido bastante explorado é o cashback, que dá dinheiro de volta ao consumidor”.

GATILHOS MENTAIS

Uma outra forma de influenciar os consumidores são os gatilhos mentais, muito explorados pelo marketing. São aspectos como a reciprocidade (a empresa dá “algo de graça” ou alguma vantagem), autoridade (provas de quantidade ou qualidade do serviço ou produto), prova social (consumidor que fala bem da empresa ou do serviço oferecido).

“Quando o consumidor conhece e identifica esses gatilhos, fica evidente como a empresa trabalha aquela venda. Outra coisa a se reparar é o chamado copy, forma específica de se escrever anúncios e chamarizes de forma imperativa, para persuadir o consumidor”.

RACIONALIZE AS FINANÇAS

O especialista orienta os “gastadores” a montar uma planilha para anotar os gastos, ou usar aplicativos para enxergar o quanto está gastando.

“A principal dificuldade das pessoas com relação à educação financeira é que elas não sabem onde e como estão gastando. A maior parte do endividamento das pessoas não ocorre por ganharem pouco, mas por gastarem mal. Isso se evidencia quando as pessoas são promovidas e passam a ganhar mais, mas continuam a se endividar”.

O especialista: Roberto Flores Falcão é Doutor e mestre em Administração de Empresas pela FEA/USP, especialista em Direito Civil e Direito do Consumidor pela Escola Paulista de Direito (EPD), e pós-graduado em Marketing e Design. É Coordenador do MBA em Gestão de Negócios da FECAP. Tem longa experiência em administração de negócios, com destaque para a atuação no varejo, empreendedor, e atua como palestrante e consultor na área de estratégia, marketing e gestão de serviços. É autor de livros e possui diversos artigos sobre empreendedorismo, administração de pequenos negócios, marketing e comportamento do consumidor.